Авторизация
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Психо-факты

Когда вы хотите...

читать полностью

События

Вебинары

Онлайн-интенсив: SEO для Landing Page

читать полностью

Что учитывать во время важных переговоров

Переговоры мы ведем постоянно, работая в инфобизнесе или в любом другом. Разница только в степени важности, в личности партнеров в переговорах, и в суммах контрактов, которые потом заключаются. Даже дома с сыном, который получил двойку, мы ведем все те же переговоры, только сумма контракта - будущее вашего ребенка. Итак, несколько советов, которые помогут провести переговоры на самом позитивном и успешном уровне.

  1. Итог встречи - программируется и формулируется. Что вы хотите увидеть в конце переговоров? Конечно, вы знаете это! Но не надо ограничиваться простым знанием, сядьте за стол, возьмите блокнот, с которым вы пойдете на переговоры, и напишите итог предстоящих переговоров. И не образно, а совершенно конкретно - в цифрах, сроках, килограммах или в других единицах, в зависимости от того, о чем вы будете говорить.
  2. Ответьте на вопрос - почему успех в переговорах выгоден обеим сторонам? Для полного ответа необходимо собрать информацию и о своих делах, и о делах партнера по переговорам. Может, вам придется переговорить со своими сотрудниками, с знающими людьми, то есть консультантами в данной сфере, может, вам потребуется посидеть в поиске информации в интернете, полистать прессу. Постарайтесь как можно больше узнать о предмете переговоров и о выгоде для партнера. Во время переговоров вы должны будете делать на нее упор, и эта информация будет вам просто жизненно нужна. Ищите точки соприкосновения, общие интересы, выраженные в фактах и цифрах. Нашли? Записали в блокнот? Назначайте дату встречи для переговоров!
  3. Уже узнали о потребностях ваших партнеров по переговорам? Теперь выстройте цепочку аргументов. Начните с планирования возражений. Вы прекрасно знаете предмет своего бизнеса, и поэтому без труда сможете составить список возражений. С использованием полученной информации о выгодах партнера, о его потребностях, напишите аргументы, который будут отвечать на возражения и выстраивать будущую тактику работы. Показывайте в аргументах пользу для себя и вашего партнера по переговорам.
  4. Во время переговоров можно уступать! Можно и нужно! Но после уступки сразу же выдвигайте новые условия, которые будут выгодны и вам, и партнеру. Да, мы дадим вам скидку 10%, но срок контракта увеличим до 1 года. Мы сможем арендовать этот дорогой офис, но нам будет предоставлена скидка на коммунальные услуги. Практически для каждого условия партнера можно подобрать заранее степень уступки и встречное требование. Сделать это не трудно, ведь вы знаете предмет своего бизнеса, вы профессионал! И еще раз - не старайтесь все это удержать в голове, в нужный момент далеко не все это может всплыть в памяти, многая информация, как правило, исчезает, превращается в белый лист. Запишите в тот блокнот, с которым пойдете на переговоры.
  5. Возможно, во время переговоров вам придется отказаться от каких-либо предложений. Но вы не должны это делать категорично, безапелляционно. "Нет, мы так никогда не сделаем!" - категоричный отказ. "Пока мы не можем позволить себе такие действия, давайте еще подумаем, как мы реализуем этот шаг" - отказ, в котором мы призываем работать дальше, даем надежду на продолжение диалога, на его успешное итоговое решение. Этот момент очень важен, как и интонация, с которой вы говорите. Мягкость в речи, даже если вы говорите "нет", позволит продолжить диалог по вашему желанию. Напротив, жесткая и агрессивная интонация может испортить дело, даже если вы говорите о деталях компромисса.
  6. Интересный ход, который может привести вас к успеху в переговорах. Отправляясь на деловую беседу, возьмите с собой человека, который хорошо знает ваши дела, который является самым профессиональным вашим сотрудником или коллегой. А если он еще и обаятельный энергичный и позитивный человек, общительный, уравновешенный, умеющий говорить убедительно, то именно он вам и нужен! Такая группа поддержки (даже из одного человека!) существенно улучшит ваши дела. Но относитесь к выбору спутника внимательно, исключите из списка группы поддержки людей, которые любят спорить, возражать на пустом месте, которые любят одерживать победу лишь из спортивного интереса.
  7. И последнее правило, которое обязательно вам поможет. Записывайте все, что считаете важным во время переговоров. Такая фиксация поможет вам потом проанализировать события и определить, в каких местах можно было действовать лучше, позитивнее, грамотнее. Кроме того, если ваш партнер что-то подзабудет, вы всегда можете ему напомнить об условиях и договоренностях. И после переговоров сразу же неплохо составить документ, в котором вы обговорите условия, о которых договорились. Пусть это будет даже предварительный договор о намерениях, но все же - это документ! А если у вас есть возможность включить диктофон, будет идеально, но такой факт далеко не всеми сторонами переговорщиков воспринимается положительно. Поэтому - действуйте по обстоятельствам, и идите к успеху!
Комментарии для сайта Cackle

 

Смотрите также